[灌水]设计服装营销渠道应考虑的因素

我是小强

设计服装营销渠道应考虑的因素

　一般地说，服装制造商要尽量避免和竞争者使用一样的分销渠道。如果竞争者使用和控制着传统的渠道，服装制造商就应当使用其他不同的渠道或途径推销其产品，在美国很受妇女欢迎，过去所有生产边裤袜的服装设计制造商都通过百货商店、妇女服装商店推销它生产的连裤袜，避开竞争者，由于受消费者的购买模式的影响，有些产品的服装制造商不得不使用竞争者所使用的渠道。例如，消费者购买食品往往要比较厂牌、价格等，因此，食品服装制造商就必须将其产品摆在那些经营其竞争者的产品的零售商店里出售，这就是说，不得不使用竞争者所使用的服装营销渠道。

　　其中，消费者的消费习惯主要指的是以下两点：

　　(1)消费者对不同的消费品有不同的购买习惯，这也会影响分销渠道的选择。便利品分销渠道是“较长而宽”的消费品中的特殊品(如名牌男西服等)，因为消费者在习惯上愿意多花时间和精力去物色这种特殊的消费品，所以特殊品的服装制造商(即名牌产品服装制造商)一般只通过少数几个精心挑选的零售商去推销其产品，甚至在一个地区只通过一家零售商经销其产品，因此特殊品的分销渠道是“较短而窄”的。

　　(2)消费者一般者是购买次数多，每次购买数量小。而产业用户一般都是购买次数少(设备要若干年才买一次，服装制造商所需要的原材料、零件等都是根据合同一年购买一次或几年购买一次)，每次购买量大。这就决定了服装制造商可以把产品直接销售给产业用户，而一般不能将产品直接销售给消费者，因为服装制造商多次、小批量销售会增加成本，不合算。

　　这主要指服装制造商(公司)本身的以下情况：

　　(1)服装制造商(公司)的产品组合情况。所谓公司的产品组合情况，也就是指这种情况：某公司的“产品种类有多少，公司的“产品组合”情况之所以会影响分销渠道选择，那是因为在客观上存在着这种产销矛盾：从服装制造商方面说，销售批量要较大(假设产品都是单价不高的一般消费品)，否则如果销售次数频繁，服装制造商可能直接销售给各零售商，这种分销渠道是“较短而宽”的;反之，如果服装制造商的“产品组合”的宽度和深度小(即产品的种类、型号规格少，)，服装制造商只能通过批发商、许多零售商转卖给最后消费者，这种分销渠道是“较长而宽”的。

　　(2)服装制造商能否控制分销渠道。如果服装制造商(公司)为了实现其战略目标，在策略上需要控制市场零售价格。需要控制分销渠道，就要加强销售力量，从事直接销售，使用较短的分销渠道。但是，服装制造商能否这样做，又取决于其声誉、财力、经营管理能力等等。如果服装制造商的产品质量好，誉满全球，资金雄厚，又有经营管理销售业务的经验和能力，这种大服装制造商就有可能随心所欲地挑选最合用的分销渠道和中间商，甚至建立自己的销售力量，自己推销产品，而不通过任何中间商，这种分销渠道是“最短而窄”的;反之，如果服装制造商(公司)财力薄弱，或者缺乏经营管理销售业务的经验和能力，—般只能通过若干中间商推销其产品，这种分销渠道是“较长而宽”的。

千纸鹤

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