新城·湖畔春秋

拈花瞬间

金碧湖畔
“让别墅的形态舒展开来”，是“金碧湖畔”在空间展示上的最大特色之一。“一层半”结构，扩大了建筑占地面积，拥有完全独立的一层坡顶起居室，与家庭生活空间区隔开来；挑空、独立、宽敞、放松的一层社交空间，注重别墅居住的特性，更符合亚洲文化注重的礼仪需求，在现有别墅建筑结构中无疑是一创举。金碧湖畔“U”型半围合的结构布局，是东方传统居住文化的一种现代表达，继承了中国传统四合院的居住文化精髓，以三面围合，一面向户外庭院开放的布局，既保留了东方人所注重的围合形式的归属感，也开放了居住的视野，延展了与自然空间的交流互动，使人的心理达至平衡，进入最舒适的状态。组团式布局，邻里间由庭院水景绿化、分段毛石院墙等相隔离，既保持了独栋别墅的私密感，同时强化了景观的整体性与共生性。

拈花瞬间

帕萨迪纳
“一所成功的大学带动一个高尚人文社区”的开发模式，承袭国外成功经验，以浓郁的学院风情和人文气息，塑造出与众不同的生活模式。其建筑设计上的露台层层递退，使得每一层都可以享受阳光，大面积天窗设计，保证阳光的充足，楼梯直接上顶层花园，不会影响室内空间，同时也成为一处看风景的地方，室内楼梯上有采光井，另外，该项目的外窗设计很特别，院落有前庭，作为共享的花园，宅后有私家花园。

从以上具有代表性的几个开发商的言论中我们不难发现：目前房地产在面临越来越激烈的市场竞争下，房屋产品作为人们保值、增值的一种理财投资方向，其产品的创新能力以及产品自身的附加值正越来越广泛地为置业者所重视。在本次峰会上，很多的观点比如建筑的节能，高科技应用，多功能化创新等也为广大开发商所接受。

拈花瞬间

三、营销创新
在目前的形势下，全国房地产市场普遍处于观望气氛中，而此时对开发商的销售影响是不言自明的，而根据一般的规律，在等待下一轮形势的回暖之前，目前所能采取的对策就是作好基础工作，其中也包括营销方面。当然，作好“客户维护”就是很关键的一环。在营销创新方面有如下值得学习和借鉴的：
营销与管理的关系处理
针对客源层次，居住方式有很多个性化的东西，怎么把这个项目管好，怎么营造到比较好的社区氛围当中去，把居住人的价值观达到一个统一，能够有一个共识也是应该做的一部分，这也是我们发展商应该寻找的一部分。营销可以弱化但是管理要强化，硬件建设成一流的，但是里面更好的是人文环境。
增加口碑效应，争取客户资源的延续
作好客户的维护，结合项目优势经常性的举办一些活动，做到有很强的针对性和对口性，把产品做好，在已成交的客户中自然培养新的客户群。我们要做的第一是战略的调整，作为我们来说现在放慢了开发节奏，同时增加产品的投入，要把它做成准现房。第二要调整利润的心态，包括价格的策略，所以这个项目在目前的形势下面不能追求利润最大化。第三个是对营销策略的调整，别墅本身是一个珍贵的、稀有的，艺术的东西，别墅的消费肯定不是大众化的东西，服务可能是我们迎合市场更关键的。
坚持持续不断的营销推广活动
别墅产品不同于普通住宅项目，由于其面对的客户群的特殊性，在营销推广手段选取上也有别于普通项目重点选择主流媒体作为推介。找准客户，重点服务，形式上可以采取点对点，一对一，主动服务，通过多种形式的SP小活动，出版刊物，书籍，并且坚持不懈地延续下去，效果将在一定的时间后显现。帕萨迪纳举办玫瑰节就是一个很典型的例子。
越来越多的开发商将文化的导入作为今年营销策略的重点，这也已成为一时之风尚。然而，原先以“教育地产”概念领衔的中科大学村项目，亦改头换面，更名为“帕萨迪纳”，它不是一种亦步亦趋追逐时尚和简单的文化概念的导入，而是充分利用项目本身的教育、科技和人文资源，以文化环境和生活方式为社区开发理念的延展，将特定业主及其对居住环境的特定诉求作为物业开发理念。“帕萨迪纳”以一种独立的行业形象来赢得市场。地产和文化结合已经成当前地产营销的重要环节。两者之间，有一个共同的特点就是创造，创造出的东西怎么样让消费者认可，一种方式是我们去适应他(她)，还有一种是倡导一种生活方式，很多开发商做得很成功，这个并不能认为是把某种生活方式强加给你，或是单纯的炒作概念。

拈花瞬间

第三部分 营销启示
本次别墅节上，营销方法启示主要来自两方面：一是现场参加别墅节的各大开发商所带来的先进营销方法和思路；一是别墅节期间参观楼盘的现场销售接待和项目资料所体现的和思路方法。以下将两者一一展开，作为我案学习和借鉴：
一、别墅节论坛营销启示
营销观念转变
中国别墅市场受到了几个制约，一个是交通，一个是配套，这个配套首当其冲是教育配套，另外一个是观念。针对别墅项目在以上两大方面的不足，要提出和政府规划前景相适应的改变。要紧紧依托政府部门对区域前景规划和改造的优势，将项目的优势和潜力展现出来。而针对一个区域配套尚未成熟，在营销观念上，除了积极配合政府相关职能部门外，也可以和竞争对手进行一定层面上的合作宣传，互相借力、接力，把这一板快的前景发展炒热，共同获利。
客户心理改变
从市场的层面，中国的别墅市场实际上从客户群正在转型，从第一代的富豪，文化程度比较低，白手起家打拼出来的富豪转到新贵阶层，这个转变对中国的别墅市场也会起到很大的影响，这个群体是什么样的群体，他们务实，追求理性，追求生活品位，文化品位，不张扬，所以他们未来对别墅市场是一个主流的消费市场的主要群体，所以在做开发的时候一定要顺应这种变化。
别墅推广改变
在511的新政下，别墅市场已经回归了一个理性层面，过去靠炒作，靠虚假包装已经不能适应市场的发展需要了，在这个层面上开发商需要精心打造的一个重要的环节。在中国现今社会提出节约型社会发展目标的情况下，别墅的市场怎么来面对，所以应该用好每一寸土地，珍惜手上的资源，为更多的新贵阶层打造理想的家所。中国未来的别墅市场有一个特点，就是风格多样，在过去的几年，开发商往往面对着一个困难，要做什么样的风格，是欧式，北美，地中海，西班牙，还是中式。实际上新贵阶层成为主流，中国别墅风格的取向已经更加敏感化了，因为这个群体到世界各地走过，不是一个封闭的群体，他什么都见过，所以在过去的10年，中国别墅市场面临最大的一个困境就是复制、照搬、平庸。而别墅是房地产项目里面一个最能代表艺术建筑品位的项目，所以目前出现的困境跟别墅的需求，别墅所具备的品质是不相配的，所以我们大力倡导大家应该打破过去传统的观念，因为客户群在变，他们已经不在象原来的低文化水平爆发的群体，他们追求张扬，他们已经比较务实，他们已经尊敬本国的文化，所以未来别墅发展应该是多元化的。欧式的复制的产品将在市场中的份额越来越少，而强调中国的传统精神和现代风格的别墅产品将成为未来的发展方向。
营销区域的扩展
此次参加别墅节的众多开发商，很大一部分都在做跨区域销售，比如合生创展旗下的全国目前第一大盘“京津新城”，项目选址天津，但其营销重点是面对紧邻天津的北京方向。又如其他的项目开始走出大陆区域，面向香港，台湾地区甚至走出国门向海外留学人员，海外华人等系列投资者进行推广销售。在跨区域销售的方向上，不断通过扩大销售渠道推动项目的进展。当然，跨区域销售的别墅项目主要还是以当地市场为主，其他区域客户资源作有力的补充。
租售并举的国际化营销模式
在京、沪两地以及其他的一些一线城市，由于其特殊的政治、经济、金融地位，有着相对固定的客户群体，如驻华使馆人员、全球500强高管等高级人员，对于这些地区的高端住宅有着强烈的消化和承租能力。租赁市场所带来的投资回报对当地的置业形成了良性的需求，并为置业者提供了丰厚的租金回报。比如绿宝园一期，策略以租赁为主，这其实也是为在目前的市场情况下项目的抗跌性做了一个伏笔。在这个基础上有比较稳健的租金回报向社会上推出销售策略，这样就是以比较好的租金回报来吸引购买的消费团体，如果考虑到长期拥有这些税费的政策规避比较好，本来就希望这些买家在手上拥有一段时间，因为这边有一个比较好的租赁回报，在这样的租赁回报下往往在抵押贷款，还按揭的压力不是很大，对长期拥有就不会有很大的问题，买房的信念更是得到了加
强，这样的营销模式还是比较成功的，同时提供后续的产业管理服务，其实这些做到有代收租金，把他们的租金转换成他们的货币转到他们国家去，还有很多后期的工作，只要买完房只要交给专业机构去管理，每个月就可以收到明细表，在这个方面对这些业主就没有什么后顾之忧。

拈花瞬间

二、观摩学习别墅
本次别墅节有两次安排看盘时间，分别参观了北京的顺驰·林溪别墅、金碧湖畔别墅、观唐别墅以及上海的九间堂别墅、棕榈泉别墅、帕萨迪纳别墅。其中北京金碧湖畔别墅由于其设计师与我案相同，风格和房型基本与我案相同。综合以上看盘有如下值得借鉴：
接待细节
九间堂别墅作为上海浦东区域的一个顶尖楼盘，起销售接待坚持“一对一”的方式，提前预约，样板区域内水景水质维护良好，样板区域内不允许任何形式的拍照，实行物业管理上保安严密监管，并对区域内户主采取最高形式的关照，室内装修实现环保化，无污染。细节决定成败，无论从硬件的设置配备，区域内软性服务的管理上都充分体现了“以人为本”，“以客户为中心”的经营管理理念。金碧湖畔别墅在北京属于一般的经济性别墅，其样板间尚处于室内装修阶段，但其样板段景观现已做好，并作为销售中心。其销售空间布置与项目的整体风格比较一直，简约现代。但样板区水池水维护不够好。顺驰·林溪别墅作为北京地区较为成熟和知名度比较高的一个楼盘，参观样板间，样板段细节上的处理很到位，在营销接待上也比较大气。各种指示性的路牌，提示性的导引系统也比较别致、醒目。
充分利用项目自身平台展示项目优势
在参观的几个项目中，无论是销售顾问，还是保洁保安人员，服装正规，言行举止都能感受到与其项目特征和素养相一致。顺驰项目充分利用自身场地优势开展针对业主的小朋友夏令营活动，对客户维护起到了良好的宣传带动作用。而帕萨迪纳别墅则征得业主的同意在销售中心以“我们的邻居”为主题设立业主展示公关宣传板。

拈花瞬间

第四部分 我案借鉴
综合本次别墅节其他开发商和项目的观点和做法，从中提炼出好的经验和不足，为我所用，对我案有如下启示：
一、狠抓产品本身工程质量
严把产品质量关
在目前宏观调控日益加剧的市场形势下，产品质量所带来的产品竞争力将越来越凸现其重要甚至决定性作用。从产品质量把关，争取每一个细节做到尽善尽美，一切按照相关标准进行施工，监督。同时也可通过此做法在老客户心目中留下较深印象，从而形成口碑效应，达到老客户带来新客户的传带效应。
注重产品细节
细节决定成败，细节成就完美，结合我案样板区即将推出并正式开放的工程进度，做好样板区内的每一处工程。细节成就品位，体现珍贵。尤其在销售形势受阻的情况下，更需项目的质量细节给客户以强有力的支撑和冲击，并坚定其购买信心。在样板房的装修上，尤其体现细节，无论是庭院小品的设置，还是水景的维护，甚至细节到室内的装饰布置，都要求作到细致而与项目风格相一致，从而体现项目内涵。
注重高科技、技术的应用
积极寻求高科技，新技术在我案上的应用，未来别墅产品的核心竞争力将通过许许多多的科技技术含量来提升。重视新技术，新科技成果在我案的应用，既可增加项目自身的质量，也可提高项目的知名度，从而为项目的营销推广提供坚实的原始基础。

拈花瞬间

二、借鉴成功楼盘推广手法
扩展推广区域
目前我案主要客源来自项目周边的常武地区，根据一般经验，可以将我案的客源放大到常州地区其他区域。从而将客户区域分布定位为“以常武地区为主，辐射常州其他区域。通过在常州市区客源的寻找跟踪，尽最大可能拓展客源数量。同时对项目的知名度做进一步的提升。
选准推广通路
选取有针对性的媒体，宣传地点，积极参与层次较高，品位上层的社会性活动进行项目推广。整合别墅推广效率高的通道进行宣传推广。走差异化推广路线。比如之前的参与常州大型的高尚音乐会等等。放弃一般住宅推广选用的主流通道。
保证活动的持续性
本着推广费用成本控制的原则，找准客户，与客户进行点对点的交流沟通。结合客户信息在某一时间段内做生日宴会party，结合客户群体所从事的职业联系相关的咨询行业对客户提供相关行业的讲座，结合传统的节日（如中秋、元旦等等）进行客户回馈活动。活动要求长期坚持，最终形成自身特色，造成一定的社会影响。
推广方式上的创新
所有项目的宣传资料，文件应统一风格，体现与项目特色相一致的高雅品位。对客户进行项目优势诉求的时候注重心理暗示，尽量避免过于商业化而引起心理抗性和抵触情绪。

拈花瞬间

三、注重销售现场形象控制
现场接待人员素质
随着项目工程进展，项目实体将进一步清晰化，现场感将取代前一阶段的意向化。所有这些将对销售接待人员的心理素质和专业技能提出更高的要求，所有的现场接受人员必须更加专业化，将项目的优势充分而又准确地传递给客户。
现场工作人员礼仪
现场工作人员既包括销售接待，同时也包括其他保洁保安人员，在销售区域和以后来客参观的样板区域（包括样板区域入口、样板房的指引，接待）都必须更加规范，要求服装整洁，统一。微笑接待，耐心指引，用规范统一的礼仪展示项目的整体形象。
现场接待流程规范
样板区出来之后，制定专门的接待流程，包括从入口处的登记，指引，停车以及销售现场道具的参观发放流程，以及样板房的参观和解说。将形成一整套制度以规范这一接待流程。
现场接待氛围营造
从样板区入口处至样板房设立一整套的引导指示系统，在销售接待中心通过项目的宣传资料，墙体展板，现场音乐营造接待氛围。同时将项目样板区与施工区域用大型墙体喷绘加于区隔。

拈花瞬间

第五部分 我案获奖
新城·湖畔春秋获“2005中国最佳简约创新别墅大奖”

二、新城·湖畔春秋项目总经理获“2005中国别墅创新人物”

拈花瞬间

终于发完了累死我了，

大家顶顶

热闹我明天就发图片的