[讨论]家装公司营销策划探讨（案例）

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家装企业如何进行专业展会规划

在后家装时代，市场竞争越来越激烈，许多家装企业的服务意识和竞争意识也越来越强，通过参加专业展览进行产品及服务推广已成为企业重要的商务活动。尽管电子信息迅速发展，这一趋势非但没有减弱反有加强，专业展览会的优势在可以将产品及服务特色及时传递，并与目标客户群体直接沟通，而在短时间内达成商业合作的目的。

近几年来，各个行业举办的各种类型和规格的展销会此起彼伏。在全国各大中城市轮番上演。而各参展商家似乎对展销会也乐此不疲，到底“展销会”有何魅力呢？“展销会”是厂家展示自身设备、工艺、实力、产品及服务包括企业形象的舞台，也是企业了解市场信息、动态、与客户双向沟通的所在，企业通过展示、展销会，让自己的产品及服务与市场之间搭起顺畅的桥梁，从而促进与买家之间的交易，这正是参展企业追求的目的所在。

追溯中国展销会的历史，其脱胎于计划经济的“定产会”和“定货会”，在计划经济体制下，物资相对匮乏，厂家的产品是皇帝的女儿不愁嫁，在这种市场背景下，对厂商而言，参会的重点在于能否更多地争取计划外产品，特别是自行车、缝纫机、手表等紧俏产品，更成了商家追逐的“猎物”，许多交易都在“人情”的基础上展开的。时至今日，这种固有的交易模式市场规律，极大地阻碍了展销会开拓大市场、搞活大流通、沟通大信息、繁荣大经济的初衷，这种与市场经济规律相背离的交易模式已不符合时代发展的需求，它让中国的交易会很难发成熟。

其次，“展销会”在经历由计划经济体制向市场经济体制转轨的过程中，往往是由“政府搭台，经贸唱戏”，由于搭的台和唱的戏有时不尽相同，有时难免出现一些不和谐的现象，时下，企业参加“展销会”，企业在政府的引导服务下，能够独立自主地选择一些具有规模和特色的展销会。

如何选择专业展览会

展销会是企业推荐宣传名优产品，扩大知名度和了解市场的窗口，它是企业有效的营销形式。目前，国内许多企业都比较青睐“展销会”这一独特的模式，尤其是家装企业，这几年随着市场意识的增强，许多家装企业都热衷于借助于各种形式的“展销会”，抑或非常专业的“家装赶集会”。如深圳每年在高交会馆举行的房地产交易会、建筑及住宅产业博览会；武汉国际会展中心举办的各种家装赶集会等。许多家装企业通过这一营销推广平台，来推荐自己的产品及服务，树立自己的品牌形象。然而，随着各地名目繁多的展销会陆续举办，未免良莠不齐，让人眼花缭乱，不知如何参加“展销会”。

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策略A：选择符合企业发展计划的展览会

家装企业选择“展览会”，首要的问题是评估专业展的规模，评估专业展的行业和专业展参观人士的特点，包括组织者的客户服务素质等。在选择专业展览会时，首先必须了解展览会的专业性，它是否符合家装行业，与家装行业是否有一定的关联，是否符合企业本身的发展计划等。一般来说，与家装企业有关联的展览会大都是房地产交易会、建筑及住宅产业博览会和专业性较强的“家装赶集会”，营销经理一定要谨慎选择。

策略B：选择富有经验的展会组织者

所谓的展会组织者，指的是展览会的举办单位和承办单位，一般来说，国内的许多专业展览会都是由承办单位负责具体操作。如确定专业展的设计师，对厂家的招商，会刊的编辑制作，吉祥物的设计、嘉宾的邀请和庆典、礼仪活动和策划等。家装企业的营销经理进必须理性地对待展会组织者，即承办单位发出的邀请函，对承办单位的资信，综合的实力进行评估，比如，展会组织者对家装行业，对家装市场是否了解，对所组织专业展是否有经验，在整个展览行业中是否良好的口碑和具备一定的影响力等。营销经理在对展会组织者作出资信调查和综合评估后，如符合条件，不妨与其进行合作。

策略C：选择品牌企业参展较多的展会

无论哪个行业，在全国或者某个地区都有一批具有影响力、领导力的企业。家装行业也不例处，近几年来，随着全国家装市场逐步走向成熟，出现一批较有领导力的品牌企业，企业在选择专业性展会时，不可能所有的品牌企业都会参加，此时，营销经理必须审时度势，灵活掌握。如果某一专业展会没有行业所认可的强势品牌企业参加，或者参加者寥寥无几，此时就必须认真考虑，没有品牌企业及在行业有领导力的企业参加，展览会的规模、影响力必然会受影响，况且具有领导力的品牌企业有足够的经验评估选择展览会，中小型家装企业可根据此情况协助自己判断。

策略D：选择有策划能力的展览会

展览会是一个庞大的系统的工程，它涵盖展览活动主题确定、展览会宣传推广、对专业厂商进行邀请、会刊编印、吉祥物制作、展经统筹安排、组织行业论坛和行业峰会召开、行业活动安排及客房服务等方方面面的事务。展会组织者需要在切实了解参展商家需求情况下作出策略性统筹。家装企业的营销经理在评估组织者的客户服务素质和策划能力时，可以从展会组织发出的招展函、广告以及各项组织计划活动安排中，评估出展会组织者的操作经验，对行业的认知度以及整体的统筹策划能力，从而作出理性的选择。

策略E：选择符合发展计划和条件的展馆

在选择参加专业性展会时，对专业展馆的所在城市的地理位置、交通状况、辐射能力等诸多因素的评估至关重要。许多家装企业由于忽视对展馆所处区域的选择，导致展览会专业人士参加者较少，市场效果欠佳。营销经理必须选择地理位置较好、人气较旺、展馆配套设施齐全的展馆参展，只有掌握了以上几个选择要素，才能确保展会的素质和企业所期望的市场效果。

利用专业展览会扩大商机

企业选择符合本身发展计划的专业性展览会，旨在通过展览会这个平台进行产品及服务推广，并树立企业品牌形象。同时，通过这种营销手段，企业可与目标客户群体直接沟通，而在短时间内达成商业合作目的。因此，专业性展览会是家装企业扩大商业机会的最佳途径。但如何得用专业性展览会扩大商业机会呢？营销经理制定相应的营销策略。

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策略一：设计精美展位，彰显品牌形象

众所周知，专业性展览会是展示和单显企业品牌形象的平台。家装企业在购买展位时，一定要提前订购展位，最好是选择估计人流量较大、人气较旺的入口处，这样就能占有地利。同时要注意，订购的展位不能太小，太小就显得缺乏实力。因为专业展览会同行汇聚，竞争对手要是订购展位大，展位布置得有特色，自己的展位很有可能在展览馆被淹没，所以家装企业在订购展位和布置展位方面，尽可能做到精美大气，以气势压倒竞争对手。这样不仅可迅速提高被关注度，还可收到意想不到的市场效果。

策略二：开展相关活动，促进市场销售

家装企业在选择参展时，可考虑开展一些与营销计划相关的活动。以促进市场销售。如：国内有许多企业参加专业性展览会时，均会考虑在展览期间进行新产品发布会、经销商年会、产品演示会和流行趋势发布会等配套活动。目前，展会组织者举办的各种商业论坛亦属活动内容之一。家装企业在参展期间不妨开展一些诸如“设计师作品观摩会”、“室内装饰设计论坛”或设置装修直通车引导装修业主及意向客户参观样板房活动等，以发展新的客户。

策略三：营造良好环境，提升商务效率

家装企业在参展时，注意营造一种轻松、愉快的商业洽谈环境。由于专业性展览会参观人流较大，在展位洽谈商务会受到一定的影响，这时需要轻松、安静的商业洽谈环境。有些家装企业在参展时表现非常浮躁，一会儿请出美女做秀，一会儿搞现场大抽奖、歌声、吆喝声……人声鼎沸，使展馆十分嘈杂。这种状况表面上看起来热闹非凡，其实是不利于真正要装修的目标客户洽谈及至签约的。许多客户观摩某公司的设计作品后，首先会找专业室内设计师进行沟通，而这种喧闹的环境不利于进一步洽谈。因此，家装企业要注意环境对人的影响，提高商务成功率。

策略四：借助展会优势，扩大社会影响

家装企业除了要利用上述种种营销策略外，更要注重利用展览会的各种资源，如利用展览会会刊、展前快讯、产品赞助、展馆现场广告以及展览期间的媒体宣传配合等，家装企业可选择适合自己企业的宣传推广项目，营造立体式的推广，扩大社会影响，和吸引潜在目标客户。

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希望大家能对此评论，并发表自己的个人看法，或有更好的案例发上来大家共同探讨，小弟在此献丑了！

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现如今好多家装公司都对展会的营销模式情有独钟，特别是在一些节假日里，上面的一些展会言论望大家给予指点！诚谢！

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大家有高见的，发上来，大家一起探讨下吗，不要吝啬哦！

手绘枪手

现在的展会花样百出，其实归根结底不外乎还是老模式，各个公司都是一样的模式，我们试想下如何能让我们的展会独具匠心这样才能给客户以新的感受，新的认知，才会更具吸引力，这样的展会营销模式才会发挥出其真正的作用！